Im Internet Mandanten gewinnen

Erfolgreich Mandanten im Web akquirieren

Das Problem aller Selbständigen kennen auch Unternehmensberater oder Anwälte: Wie gewinnt man am besten neue Mandanten in einem hart umkämpften Markt?

Wer sich nur auf Empfehlungen verlässt, macht sich von einem einzelnen Akquise-Instrument abhängig. Und gerade lukrative Mandate werden heute immer öfter auf Basis von Internetrecherchen und Screenings vergeben.

Für Anwälte ist die eigene Website damit längst zu einem wichtigen Werkzeug der Mandantengewinnung geworden.

Eine schöne Website ist nicht genug

Eine optisch attraktive Website allein reicht heute für erfolgreiches Kanzleimarketing nicht aus.

Der Anspruch an eine wirkungsvolle Anwalts-Website ist umfassender:

  • Die Website stellt den Anwalt als Spezialisten auf einem klar umrissenen Fachgebiet dar
  • Die Inhalte der Site bieten den Besuchern echte Nutzwerte
  • Die Site ist in der Lage, kurzfristige Besucher dauerhaft zu binden
  • Über die Website werden Kontakte und Anfragen von Interessenten erzeugt
  • Die Site ist für die entscheidenden Suchanfragen bei den Suchmaschinen gut positioniert

Nur das Ungewöhnliche wird erinnert

Wer sich so wie alle Wettbewerber präsentiert, wird es bei der Gewinnung neuer Mandanten schwer haben. Denn als Wettbewerber muss man dann alle zählen, während man gleichzeitig keine Möglichkeit hat, sich abzuheben.

Dagegen bietet eine Spezialisierung mehrere Vorteile. Die Wettbewerbskanzleien werden weniger. Dafür wachsen die Ansatzpunkte, über die man sich als außergewöhnlicher Anbieter darstellen kann.

Eine Spezialisierung als Fachanwalt ist dabei nicht ausreichend. Ideal ist es, wenn diese noch mit der Einschränkung auf bestimmte Branchen oder Zielgruppen kombiniert wird.

Das ermöglicht Ihnen eine extrem zielgerichtete Kommunikation, die sehr genau die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Mandanten trifft. Diese fühlen sich dann von Anfang an mit ihren Erwartungen verstanden.

Gleichzeitig führt das dazu, dass diese Personen Sie als absoluten Spezialisten wahrnehmen. Denn Sie tragen keinen Bauchladen vor sich her, sondern beschäftigen sich offensichtlich nur mit einem einzigen Thema.

Und auch nicht unwichtig: Eine gut gewählte Spezialisierung ermöglicht Ihnen, auf dem Feld zu arbeiten, auf dem Sie richtig gut sind. Für die Mandanten, die Ihre Wunschmandanten sind.

Machen Sie nicht Werbung, sondern liefern Sie nützliche Infos

Eine Website ist dann gut, wenn Besucher sich damit beschäftigen. Das ist übrigens unterm Strich auch die Definition von Google – nicht ganz unwichtig, wenn man online erfolgreich sein will.

Ihre Website muss es also schaffen, exakt die Themen anzusprechen, die Ihre Besucher mit sich herumtragen. Und das so, dass sie das Gefühl bekommen: Hier finde ich echte Hilfe.

Diesem Ziel muss sich alles auf der Website unterordnen: Vom Menü über die Auswahl der Themen bis hin zur Optik.

Geteiltes Wissen wird wertvoller

Eine sehr gute Technik, um Interessenten schnell für die eigenen Leistungen zu interessieren, ist das Schreiben von Expertenartikeln.

Dabei erörtern Sie ein Thema das Ihre Zielgruppe bewegt, in einer Form, die wirklich nützlich ist. Natürlich ist das eine Gratwanderung an den Punkt, wo kostenlose Beratung beginnt. Passen Sie eben auf, dass Sie nicht zu weit gehen.

Auch technische Tools sind eine gute Variante, das eigene Wissen zu teilen. Das können beispielsweise Online-Rechner sein.

So binden Sie Besucher

Die meisten Besucher kommen nur einmal auf eine Website. Selbst dann, wenn die Inhalte interessant erschienen.

Ein Besucher, der nicht sofort Kontakt aufnimmt, ist also mit hoher Wahrscheinlichkeit für immer verloren.

Dagegen hilft, wenn es Ihnen gelingt, diesen Besucher dazu zu bringen, Ihnen seine E-Mail-Adresse zu hinterlassen.

Im Gegenzug können Sie ein kostenloses E-Book zu Ihrem Kernthema anbieten. Das E-Book gibt es im Download, wenn man im Gegenzug seine E-Mail-Adresse hinterlässt.

Diese E-Mail-Adresse nutzen Sie dann, um immer mal wieder einen Newsletter zu schicken. Auch der enthält Nutzwert, keine Werbung.

Das ermöglicht Ihnen, sich über einen längeren Zeitraum als Experte zu profilieren. Sie sind auch dann noch in Erinnerung, wenn irgendwann ein Mandat vergeben wird.

Gute Positionen bei Suchmaschinen sind machbar

Die Basis jeder erfolgreichen Anwalts-Website ist das Wissen darüber, welche Suchbegriffe die potenziellen Mandanten nutzen.

Manche Suchbegriffe liegen auf der Hand, sind aber so umkämpft, dass gute Platzierungen eher aussichtslos sind.

Aussichtsreicher sind zusammengesetzte Begriffe, auf die man nicht sofort kommt.

Denn genau das sind in vielen Fällen die Suchanfragen, die Menschen nutzen, die nah an einer Beauftragung sind.

Wer seine Website um solche Begriffe herum „strickt“, hat nicht nur bessere Chancen auf gute Positionen in den Suchmaschinen. Er sammelt auch Besucher ein, die mit einer höheren Wahrscheinlichkeit zu Mandanten werden.

Erfolg bei Suchmaschinen ist nicht alles

Gute Positionen im organischen Listing der Suchmaschinen können für sich bereits eine attraktive Quelle von Anfragen sein.

Für eine gut aufgestellte Website kann sich aber auch eine Google Adwords-Kampagne lohnen. Denn die Klickpreise sind stark davon abhängig, wie Google die Qualität einer Website aus Nutzersicht bewertet.

Eine gut optimierte Website wird also mit deutlich günstigeren Klickpreisen belohnt.

Und auch wenn Sie in Anwaltsverzeichnissen werben, zahlt sich eine optimierte Website aus. Denn der nächste Klick aus dem Verzeichnis führt auf Ihre Website. Und dort wird dann eben der Mandant gewonnen oder auch nicht.