Website zur Vertriebsunterstützung nutzen

Vertriebsunterstützung durch Ihre Website – so funktioniert’s

Die eigene Website als Vertriebsmitarbeiter betrachten und bewerten – es gibt viel, was dafür spricht.

Kunden sind heute anders

Ob B2B oder B2C: Kunden sind in ihren Kaufentscheidungen autonomer geworden. Statt zu warten, bis Vertriebsleute oder Verkäufer auf sie zukommen, informieren sie sich aktiv über Angebote, Produkte, Leistungen, Konditionen und Preise.

Denn der Kunde lässt sich heute nichts mehr verkaufen. Er verkauft selbst an sich. Auf Basis von Informationen, die er in verschiedensten Quellen zusammenträgt.

Sie müssen nur dafür sorgen, dass Sie zu den relevantesten Quellen gehören.

Das Internet ist zu einem wichtigen Vertriebsinstrument geworden

Die typische Anlaufstelle für die Recherche und Informationssuche Ihrer Zielgruppe sind Suchmaschinen. Diese führen über Suchtreffer auf Websites, die für die jeweilige Suchanfrage relevant sind.

Ihre Website muss deshalb drei Punkte erfüllen:

  1. Sie muss von Interessenten gefunden werden. Das heißt, sie muss bei deren Suchanfragen in der Ergebnisliste auftauchen – möglichst weit oben.
  2. Sie muss für den Besucher ein herausragendes Suchergebnis darstellen, er muss auf der Website das finden, was er gesucht hat.
  3. Sie muss Ihr Unternehmen als professionellen, vertrauenswürdigen Anbieter präsentieren.

Interessenten im Internet sind verdammt schnell wieder weg

Besucher auf Ihrer Website entscheiden innerhalb von Sekundenbruchteilen, ob sie einen Besuch abbrechen oder noch ein wenig verweilen.

Optik und zentrale Aussage sind dafür im ersten Schritt absolut entscheidend.

Es muss Ihrer Website innerhalb weniger Sekunden gelingen, das Interesse des Besuchers zu bekommen und ihn möglichst zu einer Aktion zu bewegen.

Ihre Website auf die Kunden ausrichten ist eine strategische Aufgabe

Verabschieden Sie sich vom Gedanken, die Websiteerstellung komplett an eine Webagentur delegieren zu können.

Das wird nicht funktionieren, denn die entscheidenden Weichenstellungen passieren auf strategischer Ebene. Hier muss das Top-Management involviert sein.

Sie müssen das Verhalten Ihrer Zielgruppen im Web kennen, wissen, wie diese nach Ihren Themen suchen und dann die entsprechenden Angebote aufstellen.

Dazu müssen Sie sich unter anderem damit befassen, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält und welche Suchbegriffe sie nutzt.

Ihre Website muss entsprechend ausgerichtet sein, auf das was Ihr Kunde benötigt.

Doch was will der Kunde im Internet? Nutzen Sie externe Beratung und Analysetools, um zu belastbaren Daten zu kommen.

Anforderungen an die Website vorab definieren

Gehen Sie ganzheitlich an die Aufgabe, eine neue Website zu konzipieren. Dazu gehört auch, im Vorfeld die konkreten Anforderungen zu definieren.

Was soll Ihre neue Website erreichen? Soll sie Leads generieren, soll sie Produkte verkaufen oder Buchungen auslösen, soll sie Angebotsanfragen veranlassen oder Newsletter-Leser sammeln?

Es ist wichtig, sich im Vorfeld über die Ziele klar zu werden, um die Website richtig aufzubauen.

Web-Visitenkarten sind out

Unternehmens-Selbstdarstellungen im Internet gefallen vielleicht dem Chef, taugen aber nicht zur Vertriebsunterstützung.

Kunden wollen nicht, dass Unternehmen sich vorstellen. Kunden wollen Lösungen für Themen, die sie gerade beschäftigen.

Ihre Website soll keine Visitenkarte für Ihr Unternehmen sein, sondern ein Lösungsangebot für Ihre Kunden.

Schaffen Sie Vertrauen

Vertrauen ist Grundlage jedes Verkaufs, jedes Auftrags. Wenn Sie Ihre Website als Vertriebsinstrument sehen, muss sie in der Lage sein, dieses Vertrauen aufzubauen.

Dieses Vertrauen schaffen Sie beispielsweise über Optik, über Sprache, über die Art, wie Sie mit den Besuchern kommunizieren.

Eine weitere vertrauensbildende Maßnahme ist Mehrwert, der dem Besucher eine echte Problemlösung bietet. Beispielsweise in Form eines E-Books, das im Tausch gegen die E-Mail-Adresse des Besuchers zum Download angeboten wird.

Kommen Sie auf den Punkt

Im Internet wird Rumgelaber nicht honoriert. Wenn Sie langweilen, sind die Besucher weg.

Bringen Sie Ihre Aussagen auf den Punkt. Liefern Sie exakt das, was der Besucher wissen will. So knapp formuliert, dass er die Info aufnimmt. Und so attraktiv, dass er verleitet wird, auf der Website zu bleiben und Kontakt zu Ihnen aufzunehmen.

Strukturieren Sie Inhalte

Keine Textwüsten.

Kurze Absätze helfen beim schnellen Erfassen.

Zwischenüberschriften auch.

Bieten Sie den Suchmaschinen den passenden Content

SEO bzw. Suchmaschinenoptimierung ist eine Voraussetzung dafür, über Suchmaschinen gefunden zu werden.

Wichtig sind dabei Suchbegriffe. Bereits vor der Konzeption einer Website beschäftigen Sie sich mit diesen Suchbegriffen, indem Sie darüber nachdenken, mit welchen Keywords potenzielle Kunden nach Ihren Angeboten suchen.

Aufgabe der Suchmaschinenoptimierung ist dann, ausreichend hochwertigen Content zu diesen Keywords in geeigneter Form auf der Website und extern zur Verfügung zu stellen.

Sorgen Sie für Bewertbarkeit aller Maßnahmen

Vertriebsmaßnahmen sollten in ihrer Sinnhaftigkeit überprüfbar sein. Das gilt auch für Websites zur Vertriebsunterstützung.

Vernünftige Messgrößen können beispielsweise Angebotsanfragen sein, Newsletter-Abos oder auch direkte Verkäufe und Bestellungen. Je nach Ausrichtung Ihrer Website.

Diese Zahlen ermitteln Sie über Analyse-Software oder durch einfaches Mitzählen: wie viele neue Newsletter-Anmeldungen, wie viele Bestellungen, wie viele Anfragen kommen pro Woche über die Website rein?

Stochern Sie nicht im Nebel

Im Vorfeld kann man manches nur vermuten. Spätestens wenn Ihre neue Website online ist, sollten Sie aber messen.

Mit Analyse-Tools wie Google Analytics lernen Sie viel über ihre Besucher. Woher diese kommen, wie sie sich auf der Website bewegen, was sie interessiert und was nicht.

Analyse ist aber nur sinnvoll, wenn die gewonnenen Erkenntnisse dann kurzfristig auch auf der Webite umgesetzt werden. Beispielsweise durch Optimierung vorhandener Inhalte oder durch die Erstellung neuen Contents.

Testen Sie Varianten

Auf einer Website ist es mit geringem Aufwand möglich, verschiedene Varianten von Inhalten zu testen. Sie erhalten so direktes Feedback zu geplanten Änderungen, beispielsweise über Absprungraten, über Klickpfade, über Kontaktaufnahmen oder Bestellungen.

Hören Sie nie auf, aktuell zu sein

Eine Website als Vertriebskanal ist nichts, was nach dem initialen Erstellen jemals fertig sein wird.

Wenn Sie Ihre Website als Vertriebsinstrument betrachten, sollten Sie dafür sorgen, dass regelmäßig aktualisierte Inhalte ergänzt werden.

Dafür gibt es zwei gute Gründe: Suchmaschinen belohnen kontinuierlich wachsenden guten Content mit besseren Platzierungen. Und Ihre Besucher nehmen Sie als Experten wahr, der viel Sinnvolles zu seinem Thema zu sagen hat.

Verlängern Sie die Reichweite Ihrer Website

Ihr guter Content muss nicht auf Ihre eigene Website beschränkt sein. Versorgen Sie Partner-Websites oder Branchenportale mit attraktiven Artikeln, im Tausch gegen einen Link auf Ihre Website.

Nutzen Sie einen Newsletter, um an Ihren Interessenten dran zu bleiben. Auch das Schalten von Adwords-, Facebook- oder Banner-Anzeigen kann sinnvoll sein, um mehr Reichweite zu erhalten.

Sorgen Sie für die nötigen Ressourcen

Früher oder später stellt sich die Frage: Wer kann permanent gute Texte für die Website schreiben, immer wieder neuen relevanten Content liefern?

Die nötigen Inhalte kommen im Normalfall inhouse aus den Fachabteilungen oder dem Vertrieb. Vielleicht findet sich dort auch ein Schreibtalent, für das sich die nötige Zeit freischaufeln lässt.

Wenn nicht, suchen Sie einen guten Texter und briefen Sie ihn entsprechend.

Ein guter Kompromiss kann sein: Fakten stichwortartig intern liefern und dann vom externen Webtexter überarbeiten lassen.

Kompletter Neustart oder Relaunch?

Wenn Ihre Website derzeit nicht als Vertriebsinstrument taugt, bedeutet das nicht, dass Sie eine komplett neue Website erstellen lassen müssen.

Oft ist ein Website-Relaunch eine sinnvollere Maßnahme, die schneller umgesetzt ist und weniger Budget verschlingt.

Denn auch vorhandene Websites können in vielen Fällen mit einigen Maßnahmen bereits so optimiert werden, dass sie künftig besser als Vertriebsinstrument arbeiten.